组员:吕卿、春晖、莎莎、王列、小杜、小亮、重亮、刘冬、彭彦昆
情景:
一、谈判三方
客户方:吕总、莎莎饰
Imo方:春晖、刘冬饰谈判者,重亮饰老总
QQ方:王列、小杜饰谈判者,小亮饰老总
二、背景
客户需要一款EIM软件,imo和QQ得知这一消息后,都想搞定该客户。(恶搞性质)
【注意:】QQ依仗强大的客户群,态度傲慢,表演者需要夸大这个居高临下的定位,让他的结局足够的狼狈;
Imo饰演者需要足够的谦卑和耐性,表现imo特有的价值定位,形成鲜明的对比
三、故事结构(需要大家群策群力)
Imo和QQ同时拜访该客户,在电梯口相遇(第一幕),1-2分钟
拜访客户的过程,重心是表现矛盾冲突和双方的心理变化(第二幕),4-5分钟
尾声,攻守双方角色的互换(第三幕),3分钟
四、双方采用的谈判策略
Imo:知己知彼 刚柔并用 故布疑阵
QQ:先报价策略 糖衣炮弹 拖延时间
五、故事梳理
第一幕:开场-领导者对员工的忠告
定位:QQ谈判者背景-qq专业谈判师,领导很随意的告知
Imo谈判者资历较浅,陪领导见过部分客户,出发前领导苦口婆心的教导
第二幕:1)自报家门,双方一前一后
2)针对客户的需求,简单陈述双方的优势(双方共有的一些功能如组织结构、电子公告、电子投票、邮箱、短信等)【客户居中,按一定秩序回答,注重情节的递进】
3)双方挖苦辩论环节(越混乱越好),所有人员针锋相对的披露对方的缺陷,此环节qq可加请示领导的环节,注重对比
第三幕:攻守互换
第二幕中以qq主攻为主,侧重于他的强势地位和心理强势,通过第二幕的开展,嚣张的气焰越来越低,所以这一幕由imo主攻。这一幕的视界中心在qq的落败上
结局可以做开放式的结局
笑点和饰演的中心在第二幕,是重点要挖掘的对象。
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